红塔山的没落原因也是多方面的,既有政策上的,也有管理上的,人员上的问题:1,很多朋友提起95年红塔山开始滞销的原因,第一句话就是“假烟多”,包装不改进,没有任何防伪设施,假冒烟全国开花。这的确当时的一个现实,实际上这个问题解决起来相当棘手,与当时的体制,各地专卖局的职能还没有上轨,以及打击假烟单靠一个烟厂确实力量不够;2,褚的下台,导致红塔人心不定,导致红塔错失了当时的市场机遇期;加上红塔集团当时的误入歧途,开始产业的多元化,分消了精力,在一个机遇期放弃了优势产业的争夺。这点杭烟就很明智,当时的厂长表明杭烟就是做烟,其他行为如果有也是为了分流员工等等,不是重点。确实如此,一个比房地产更暴利的行业在你面前,其他还有什么投资机会能称得上机会?!3,95年后开始的,烟草专卖,取消卷烟流动市场,使得卷烟的传统流塌灶通渠道发生了重要转变,烟草的渠道管理需要从粗放式模式转变为精细化管理,而红塔山在该发力的时候没有发力,销售人员队伍也不足,没有准备好深入地市级市场的渠道沟通。我们可以对比一个数据,杭烟同期营销部门人数却是从不足50人,发展到接近1000人的规模。4,没有重视当时东部沿海市场对更高档烟的需求,没有将重点孝码转移到15元左右价位的市场上争夺,失去的良机,实际上浙江的利群、大红鹰、江苏的南京、河南的帝豪、湖北的红金龙等等都是这时上来的;5,传统的傲慢,使得客户关系不佳。某地市烟草公司局长当时告诉我“以前长驻昆明,就是去拿烟,红塔烟厂的领导你是看不到团慎扮的,不要说吃饭。当时厂的一个小业务员出来,下面的等着拿货的人争相帮他拎包”。他说情况确实有普遍性。现在,供销双方的地位变了,红塔烟厂有求于地市公司销售红塔山,他们打心地也就是敷衍敷衍。6,之后,在高档烟的争夺中,本省烟的竞争优势明显,这与烟草的体制有关,省局肯定要求销好省产烟,在技术层面上,省烟草与经销商属于同一公司,信息、人员互享的互利合作开展比比皆是,因此逐年竞争的结果是,云南烟的比例越来越低,直到最终卖不动为止。
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